19 柳暗花明

    第19章

    “我有一个计划。”厉致诚不急不缓的说,“我要对司美琪发动一场侧翼反击战。”

    林浅微怔了一下。她首先想到的是,厉致诚根本没有商业经验,他所说的“侧翼战”,跟她理解的,是一个意思吗?

    “侧翼战”,顾名思义,大约是指另辟蹊径,对竞争对手实现包抄。(*)

    国外,最著名的有汉堡王推出“烤而不炸”的口号,侧翼攻击肯德基麦当劳;国内,有顺丰快递坚持空运快速送达,后来居上,成为快递行业佼佼者。

    前者,麦记、肯记不可能更换全球范围内的炸鸡设备,所以只能眼看着汉堡王钻了这个空子做大,分去一杯羹;后者,国内其他快递公司也不能把原有陆运设备丢弃,改变整个内部运营流程,重新去包飞机买飞机。

    侧翼战的要领,并非要推出市场上没有的新产品,而是你的东西要有新的竞争力,并且原来市场的领导者,一时无法效仿攻击你。

    所以,侧翼战说起来容易,结果想起来当然也很美妙,但做起来却很难。

    林浅睁大眼睛看着厉致诚——现在爱达自保都难,哪里又有实施侧翼奇袭的实力和契机?

    厉致诚却面色清朗地看着她,黑眸平静而笃定。

    林浅的目光又移到他刚刚递来的文件上。刚看了几行,心头一震——

    厉致诚他竟然……

    ——

    这些天,陈铮颇有些志得意满。

    明盛项目赚不到什么钱。但在他看来,无论是对新宝瑞的“远攻”,还是对爱达的“近守”,这一步棋他都走对了。

    要想在这个竞争激烈的微利行业成为统帅,目光必须长远。

    所以这天下午,当下属向他提及因为明盛项目带来的一些困扰时,他颇有些不以为然。

    “陈总,我们在投标书里向明盛承诺,供货价不超过门店同类产品市场价的30%。现在春节就要到了,往年这时候,高档奢侈品包我们都会做8-9折的促销。今年还做吗?万一明盛知道了,再向我们压价怎么办?”

    陈铮一听,倒是笑了:“你以为明盛那么大的集团,会那么小家子气?左右是个意思,还真的盯着我们的门店价不放?没事,做。”

    下属点点头,又说:“此外,我们的供货周期是三个月。这意味着未来几个月内,我们的门店高档包供货会十分紧张。有可能出现断货情况。”

    陈铮想了想,答:“行了,扛过这几个月就行了。不必因小失大。现在的重点,是抓好明盛项目。”

    下属离开后,陈铮靠在老板椅里,原地转了个圈,望着窗外的车水马龙,沉思。

    他的确不担心刚才的问题。因为对于国内厂商来说,高档包的销量本就如同鸡肋,食之无味弃之有肉;又如同甜蜜而有毒的果子,可望而不可求。你根本拼不过那些国际奢侈品品牌,爱达不是砸重金去造过这个梦么?现在下场又如何?

    所以他还有什么好担心的?难道担心爱达绝地反击,突然把高档包销量做起来了?连新宝瑞都做不到的事,那个傻大兵和有点小聪明的林浅能做到?他摇头失笑——不可能的。

    倒是这次,埋在爱达的暗线被发现了,让他挺惋惜。不过,那人在投标前夜发来了爱达的标书全文,帮他完成对爱达的致命一击;事发后在看守所中守口如瓶,没给司美琪惹麻烦,也算是功成身退死得其所了。

    ——

    一周后。

    林浅从顶层搭乘电梯下行,首先抵达营销部所在楼层。

    过去日渐萧条、人走茶凉的部门,今日却是人满为患、座无虚席。连下一层的财务部的地盘,都被他们临时征用。

    这是按照总裁批示,从各地调来的200名业绩相对优秀、依旧愿意留在爱达、司龄超过3年的优质员工。他们组成了临时的“客服中心”。

    林浅穿过办公区,一路电话声、键盘敲击声、脚步声不断,仿佛让人的心也随之紧提起来。她一走进营销总监办公室,薛明涛看到她就笑了:“林助,你文笔好,过来帮我瞧瞧。”

    林浅也微笑走过去,接过他递来的纸张,看了看,点头:“我觉得很好。”

    薛明涛有些感叹,也有些疲惫的望着玻璃门外忙碌的员工们,说:“加班加点忙了一星期,总算把给三万名老客户的手机短信和邮件发完了。接下来的,就是明天一早,开始挨个打电话。希望项目启动那天,能有个开门红!”

    看完营销部的进展,林浅继续搭电梯下行,前往信息技术部。

    她手上还拿着份刚刚薛明涛给的资料,那是“客服中心”发给老客户的邮件或短信的正文。而这些老客户,在过去三年,都曾在爱达全国门店购买过中档和高档包。

    “尊敬的李x先生:感谢您过去对爱达箱包的支持。我集团将于本月5日在网上旗舰店展开奢侈品包4折促销活动,仅限前2000位,单个账号限购1个包,同时亦赠出百万元红包,中奖率100%。该活动仅限网络销售,只为回馈老客户……”

    这就是厉致诚要对司美琪发动的侧翼战的核心——很简单,就是降价。

    然而,降价谁都会做、谁都能做。但怎么做才有效,却有大学问。

    林浅刚看到厉致诚的那份计划时,实在大吃一惊。因为仔细一琢磨,一个很简单的招数,却做得步步为营天衣无缝,完全就像是个商场老手做出来的。而且现在这个时机推出,当真是天时地利人和。

    首先,从忠诚度较高的老客户下手,他们对爱达的产品质量很了解,也认同这个品牌。这样,就能有很大把握保证初期销售,打开局面。

    其次,这场侧翼战的目标很明确——二三线城市的主力客户群。也就是说,厉致诚是要用低价低利润策略,以高档包,去抢占司美琪保有量最大的中档包市场。

    再次,网络销售的方式,就有可能以最快速度、最低成本,打响知名度。

    ……

    成不成另说,但厉致诚这次做的,正是爱达颓败以来,一直想做,而未能做成功的事。而且别人还不能做——

    司美琪原本是可以、并且肯定会跟他们打价格战的。但因为明盛项目,高档包价格和库存都会受巨大影响,短期内绝不可能对他们展开有力的狙击封杀。

    而新宝瑞家大业大,绝不可能打乱自身价格体系,来跟他们争抢——因为他们如果这么做,受到冲击的,不仅仅是爱达,还有他们原来的中档产品市场。

    这不正是天时地利人和么?

    电梯停稳的时候,林浅想:这事儿要是换林莫臣做的,她真要怀疑明盛项目是他故意输掉的了。因为这边的市场更大更空旷,并且一时无人防守,可能获得的利润空间也更大,远不是明盛那一场惨胜可比。

    但既然是厉致诚,他能在这种生死存亡的关头,看到这条路,并且无师自通琢磨出一整套计划,她只能再次感叹上次的结论——他真是个天才,并且意志坚韧得让人感动。

    至于上次那个吻……

    这几天来两人谁都没提,应该算是就此揭过了吧?她就知道,他那晚只是触景生情,一时冲动。虽然她有点吃亏,但是……算了!

    夕阳斜沉。

    信息技术部给林浅专门留了间小办公室。坐在电脑前,她一篇篇翻看着信息部的“水军们”,明天开始将在网络上发布和炒作的匿名文章。

    这个建议是她提的,当时厉致诚神色淡然,没说好也没说不好,结果倒把这部分交给她负责了。

    所以她得专心盯着。

    “网友爆料:国内知名品牌爱达,三天后高档包会以五折销售,降价消息仅通知老客户……”

    “求爱达网络旗舰店地址。”

    “国内高档包,质量作工真的比得上国外吗?”

    “晒购物单:这款包在aida美国店的确标价800美金(附图),这次国内买折合不到300美金,赚大了。”

    ……

    林浅一路看下来,删删改改。不错不错,就是要保持这个基调,有追捧有争议,只要炒热了一切好说。

    改完之后,她想了想,又新建了一个空白文档,开始打字:

    “爱达背后疑似有军方支持……”

    刚打完这几个字,头顶上方突然响起道熟悉的嗓音:“爱达什么时候有军方支持了?”

    林浅被这突如其来的声音吓得全身一抖,转头望着他:“……厉总。”心中忍不住腹诽:boss,你现在是总裁,不是特种兵了,不要再这么来无影去无踪,很吓人好不好?

    厉致诚却似全未感觉到自己带给别人的困扰,面容冷峻地注视着她的屏幕:“这是什么?”

    林浅:“哦……这个,厉总你知道的,网上大多是似是而非的东西,普通人都觉得军方高层挺神秘的。这么写,也是为咱们三天后的计划造势。”

    厉致诚看她一眼,没讲话。

    林浅却心头一喜,知道他是默许了。boss虽然挺拧挺实诚,但也是个很聪明的人。他一定领会到了她的意思。

    boss也在慢慢改变啊——变“奸”了。

    这时,厉致诚却忽然俯下身体,一只手搭上她的椅背,一只手撑在桌面上,说:“我看看其他的。”

    林浅动作一顿。

    他本就站在她身后,这一弯腰,侧脸就几乎贴到她的头发上,身体也跟她离得很近。她几乎又闻到了那天晚上,他身上那清淡的男性的气息。

    可这一系列动作,他又偏偏做得极其自然,就像是普通上下级之间,上级查阅下级的工作成果。而他脸上的表情也是如此:平静、专注,一点杂念都没有。

    林浅的脸却一下子热了,心跳也“扑通通”有点不稳。她想站起来:“厉总你坐……”话音未落,肩膀一沉,被他轻易按住了:“不必。”

    林浅的心又微微抖了一下。

    一个古怪的念头滑过脑海:没道理啊。他怎么表现得跟个情场老手似的玩着暧昧?或者他的确是无心的,是她太过敏感了?

    作者有话要说:作者有话说:第一更

    *注:侧翼战理论和部分案例,引自《商战》(美)艾-里斯等著

    
上一页返回目录 投推荐票 加入书签下一页